Para Peter Drucker, o Pai da Administração Moderna, “o objetivo do marketing é tornar desnecessário o esforço de vendas”. Mas isso só acontece quando as empresas conhecem e compreendem tão bem os seus clientes a ponto de lançarem produtos que atendam suas necessidades e desejos.

William A. Cohem, ex-aluno de Peter Drucker e autor do livro “Uma Aula com Drucker”, escreve justamente sobre os ensinamentos desse visionário que via no marketing a “base de qualquer negócio” e, por isso, a área “precisa de autoridade para cumprir o seu papel”.

Na obra, Cohem conta que Drucker citou, em uma de suas aulas, a IBM como exemplo de poder de marketing. “Pare ele, a razão por que a empresa superara com sucesso seus concorrentes nos primeiros dias do desenvolvimento do computador foi ter olhado primeiro para os clientes potenciais e perguntar quais eram suas necessidades”.

A IBM superou a concorrência naquela época com está estratégia de marketing, acrescenta Cohem no livro, mas tropeçou depois ao fazer a pergunta errada aos seus clientes e concluir que poderia vender apenas mil computadores pessoais por ano. “A decisão permitiu que Steve Jobs e Steve Wozniak deflagrassem uma revolução na garagem deles, ao concluírem que, ao contrário, havia milhões de clientes potenciais dispostos a comprar um ‘PC’ a preço acessível”. Foi aí que nasceu a Apple.

Peter Drucker: o Pai da Administração Moderna

Peter Drucker: “vendas e marketing não são termos sinônimos”

Drucker dizia aos seus alunos, o que foi registrado por Cohem, que “vendas e marketing não são termos sinônimos nem complementares. Até se poderia dizer que, se o marketing fosse perfeito, o esforço de vendas, no atual sentido da palavra, seria desnecessário”. E afirmava ainda que “marketing e vendas não eram nem complementares nem suplementares, mas, sim, antagônicos”.

Como muitos conceitos de Drucker, esse acima, segundo Cohem, “exige muita reflexão, para que seja compreendido em sua plenitude e seja aplicado de maneira correta”.  E acrescenta: “até hoje, a maioria dos teóricos de marketing considera vendas subconjunto do marketing”.

Mas por que esse conceito é tão difícil de ser colocado na prática? A resposta está no propósito da empresa: a maioria resume o seu negócio ao ramo de atuação (no produto) e não tem uma estratégia de marketing eficaz capaz de compreender os anseios dos clientes.

Desejos que em um futuro bem próximo serão atendidos por outras companhias do setor (ou não) que pensam fora da caixa. Principalmente com o crescimento das empresas da chamada “nova economia”, que fazem cair por terra a lógica de negócios mais tradicionais.

Enfim, construa uma estratégia de marketing digital para sua empresa focada no cliente e não no produto, sem pensar em vendas, mas sim em como ser útil. Outro excelente livro de Peter Drucker é o “Gestor Eficaz”. Clique aqui e saiba mais.

Gostou da matéria, então compartilhe nas redes sociais.

Leia também: Qual é o seu negócio?. O ex-professor da Harvard Bussiness School, Theodore Levitt, tratou do tema em seu artigo Miopia em Marketing – escrito em 1960  e até hoje seus ensinamentos servem de inspiração para entendermos o que os consumidores desejam ou procuram.

Fale com a autora via Linkedlin: Christine Salomão