Criar uma startup de sucesso e entrar definitivamente para o mundo dos negócios é o sonho da maioria dos empreendedores. Mas definitivamente essa não é uma tarefa fácil. Não é à toa que o professor norte-americano Steve Blank – uma lenda do Vale do Silício – se tornou o mestre da geração “lean startup” ao desenvolver uma modelo de gestão que caiu nas graças das empresas da chamada “nova economia”, que fazem cair por terra a lógica de negócios mais tradicionais.

Para começarmos a pensar nos ensinamentos de Blank, uma de suas frases mais famosas: “saia do prédio” serve para ilustrar que “um plano de negócios não resiste ao primeiro contato com o mercado”. Isso porque precisamos sair do escritório e conhecer profundamente potenciais clientes e fornecedores – entender suas necessidades e apresentar soluções. E a observação, por exemplo, cuja palavra significa: “ação de considerar com atenção as coisas, os seres, os eventos”, pode nos orientar bem nessa missão.

Se pensarmos como consumidores (ou seja, foco no cliente e não no produto), com certeza entenderemos isso melhor. A Uber, por exemplo, abocanhou grande parte do setor de transporte porque identificou a insatisfação dos clientes ao pegar, por exemplo, um taxi. O serviço era caro e ainda tínhamos que ir para o meio da rua e dar sinal para o carro. Sem falar que o desejo da maioria da pessoas era ter um “motorista particular” para transitar a qualquer hora do dia ou da noite.

Startup de sucesso: processo de “customer development”

“Startups não são versões menores de uma grande empresa, elas são sobre invenção, inovação e interação – de modelo de negócios, produtos, clientes, e por aí vai”, explica Blank, que em 2005 lançou o livro: “Four Steps to Epiphany” – em português: “Do Sonho à Realização em 4 Passos”. Na obra, ele descreve o processo de Customer Development, que deu origem ao movimento de Lean Startup (Startup enxuta).

Mas o que é o Customer Development? É um processo que busca avaliar o desempenho de um produto dentro de um determinado mercado – conhecido como Product/Market Fit. Mas sem se basear em hipóteses, pois todas as “ideias” precisam ser testadas e aprovadas. Até porque muitas startups criam negócios totalmente inovadores, que podem não funcionar na prática.

De acordo com Blank, a maioria das startups não está em mercados existentes. “Algumas estão ressignificando um mercado existente em um nicho que o incumbente não está satisfeito, ou promovendo uma alternativa de menor custo para um fornecedor já existente. Outras startups estão no novo mercado, criando-o do início (como Apple com o iPhone, iPod ou iTunes).

Ao utilizar o processo de Customer Development, a Startup não segue modelos de negócios tradicionais: pesquisar o mercado, criar um plano de negócios, desenvolver o produto/serviço, testar e lançar. Tudo é feito mais rápido e paralelamente para que os erros de cada etapa possam ser sanados. Parece complicado, mas veja como a metodologia é aplicada na prática, de acordo com o autor:

• Customer Discovery: entender os problemas dos clientes , testar e propor soluções e avaliar a aceitação no mercado.

• Customer Validation: verificar se os canais de vendas e de distribuição são viáveis (estudar bem a logística e ver se o produto é rentável) e, por fim, se as pessoas estão dispostas a pagar.

• Customer Creation: criar uma demanda com ações de marketing e vendas.

• Company Building: a solução proposta pode sair do modo aprendizado e entrar na execução.

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Serviço: Livro –“Do Sonho à Realização em 4 Passos” – onde encontrar

Fale com a autora via Linkedlin: Christine Salomão